第六十六章 价格谈判

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    就这样，考察团在德国的考察之行又多出一段插曲来，而正是这半路杀出的程咬金，改变了这次德国之行的结果。

    第二天，海勃力集团就派了专车来，把考察团一行接到了他们的工厂。这一次仍然是副总裁汤姆陪同考察团参观，这就显示出海勃力集团对考察团的重视程度来了。毕竟在前面的考察中，施维英公司派出的最高级别管理者，只是总部的一名公关经理，以及混凝土机械事业部的总经理和副总经理，这些人在施维英集团里面，只能算是中层，公关经理安娜最多算是半个高层。但是海勃力集团直接是副总裁登门，并亲自陪同，这给人的感觉就是受到特别的重视。

    当然，这也许只是海勃力集团的一个销售策略，为了占领更大的市场，这样也没有什么不可以做的。

    参观完海勃力集团的机械工厂后，双方来到海勃力集团办公大楼会议室，准备进行商务谈判。这次沪海建筑工程管理局考察团在前一天晚上，汤姆走后，进行一次大讨论，决定先探一探海勃力集团的底，如果对方的自动化混凝土搅拌楼产品和施维英公司、大象公司没有明显差距的话，就行跟这家公司进行谈判。如果谈不拢再考虑施维英公司，排名最后的是大象公司。

    程南通还记得昨天晚上李若禹的话，那就是中国混凝土产量一定会呈现一个巨大的增长，这个增长幅度至少在30%，特别是沪海这样的沿海大城市，增长幅度更是惊人。所以花些钱引进自动化混凝土搅拌楼的关键技术，绝对是值得的。

    李若禹为什么会这样说呢，因为他清楚的记得，在前世的时候，也是1992年，在中国的星城诞生了一家后来成为世界五百强的建筑机械公司，当时星城建设机械研究院副院长的带领7名科技人员、借款50万元起家，创办生产实体联中建设机械产业公司，从混凝土拖泵产品入手，进行科技产业化的大胆尝试，发展成为产品链覆盖最广的工程机械集团，后来发展成收入逾800亿元的大型集团，混凝土机械就是其强势业务。两年后，又有一个人在星城创建了五一重工，由原来生产焊接材料的小厂切入工程机械整机制造领域，也是从混凝土拖泵产品开始起步，通过一系列的扩张，发展成为最大的民营工程机械集团，到2011年集团销售收入也超过了800亿元，混凝土机械销售贡献率居首。

    当时另外一家机械厂，更是花了不到一万元的技术转让费，一年的时间就做到了上千万的销售收入，还有一家机械厂，花五万元引进技术，也做到了上千万的销售收入。所以技术引进也是一种很可行的办法，只要对方不是狮子大开口就可以。

    下午两点，谈判就正式开始了。

    海勃力集团显然很想做成这笔生意，所以他们不但有副总裁汤姆坐镇，还有销售总监大卫和公关经理索菲娅参与谈判。

    汤姆微笑道：“尊敬的中国朋友，我们公司董事会批准了向贵方转让自动化混凝土搅拌楼技术的要求。不过前提是，你们还要购买不低于三套自动化混凝土搅拌楼，另外，如果你们愿意，我们最先进的混凝土拖泵技术也可以向你们转让。当然，在技术转让费方面，我们会有大大的优惠！”

    海勃力公司并没有直接把技术转让费的数额提出来，只是把自动化混凝土搅拌楼的价格报给了沪海建筑工程管理局考察团，他们的LHB120型自动化塔式混凝土搅拌楼单套价格为30万美元，LHB180型自动化塔式混凝土搅拌楼单套价格为50万美元。

    当程南通看到报价单上的价格时，便觉得这个价格实在是太高了！目前市场上的混凝土搅拌楼价格多在10万到30万美元之间，海勃力集团的报价显然要高出一大截，所以他连忙把目光投向了李若禹，现在考察团成员每人手上都有一份报价单，李若禹当然也看到了。

    显然，海勃力集团在判断出沪海建筑工程管理局只是想引进技术后，就采取了较高的报价策略，因为他们知道对方可能不会购买很多混凝土搅拌站，在谈判中，当中方准备以比较高的价格买他们的产品和技术时，如果海勃力集团报价比较低，那么中方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使海勃力集团处于被动地位。

    李若禹知道海勃力集团是想在谈判中取得主动地位，尽可能以较高的价格做成这笔买卖，因为这笔买卖有可能是一锤子买卖，如果沪海建筑工程管理局引进了海勃力的技术，能够自己设计制造自动化搅拌楼的话，就不会再向他们购买产品了。但是他们又急于在中国打开市场，让海勃力混凝土机械的名字在中国混凝土市场叫响，这是一个很好的免费**会。因此，李若禹判断出海勃力集团还是很想做成这笔生意的。

    所以李若禹便朗声道：“尊敬的汤姆先生，请贵公司再把技术转让价格报出来吧，我们要认真考虑一下，你们的产品和技术是不是值得购买！”

    李若禹知道在商务谈判中，先报价的一方是不利的，因为报高了会吓跑对方，报价低了则会让会对方占更大的便宜。所以他把这个报价的优先权让给了海勃力集团。等他们报出价格后，再想办法砍价，这次沪海建筑工程管理局要花最少的钱，引进最好的设备和技术。因为他们的时间不多，所以必须要尽快搞定，现在他们还有后手，那就是他们还可以跟施维英公司和大象公司谈，这两家公司可是跟海勃力集团一样，想要涉足中国市场。

    听了李若禹的这一番话，汤姆和销售总监大卫、公关经理索菲娅立即交换了眼色，他们都从对方的眼里读出了震惊，看来对方还有谈判高手在，这笔生意只怕难以获得高额的利润了。不过，海勃力集团也并不会太看重这笔生意的利润，他们看重的是打入中国混凝土机械市场的契机。

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