关心对方关心的话题

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    金利来集团创始人曾宪梓先生在一次访谈中曾经说过这样一段话：我讲一个故事。有一个洋货铺老板是专门做西服的，有一天，我到他的铺子去卖领带，他很大声地骂我、呵斥我，我就退出来了。但是我不知道他为什么骂我，是我做错了，还是他有钱，气焰比较嚣张？

    第二天下午，我穿着西装，打着领带，什么也没带，又去了那个洋货铺。香港有喝下午茶的习惯，我叫了咖啡，双手捧着咖啡请他喝，然后说，因为我昨天的举动，向他道歉，并且请他指教。他告诉我："你也做生意，我也做生意，我有客人在这里，你来了以后，影响了我对客人的招待。"因为我影响了他做生意，所以他骂我。

    我们交换了意见以后，就成了好朋友。以后他会主动跟我说："你把领带给我拿来些，我要卖领带。"因为交朋友，我学会了一点点做生意，朋友会替我卖领带。

    曾宪梓先生的这个经历能轻易被读到的意思是交朋友才有好生意，从话术的角度来说，我们从这个案例中能得到什么启发呢？

    关心对方关心的，才不会说错话，才能在第一时间不被对方排斥。

    这让我想起了很多年前自己的一段经历。

    当年我为了一件事情去拜访一个名人。他好不容易有时间接待我了，但大家保持着客套，话题很难开展。

    这时，我发现了他桌子上的一张照片，我来之前看过他的资料，我知道他有一个儿子。照片是他孩子的大学毕业照。

    于是我就顺口提了一句："这张照片拍得太精神了！"没想到对方突然就提起了兴趣，他很认真地告诉我，他的儿子从上小学开始成绩就是前三名，包括凭自己的能力考到名牌大学，从来没有动用他的任何资源和关系。

    他说着，我也附和，而且是发自内心表示了赞美："作为一个名人的孩子，他一切靠自己的努力，很难得，这与良好的家庭教育分不开。"这一句话打开了我们谈话的氛围，他接下来不自觉地开始谈起他是如何教育孩子的，孩子如何争气，成长的过程中都发生了哪些故事。

    说真的，当时我心里是着急的，我特想把话题绕回到我此行的目的上，让他帮我达成目标。但是我知道这位名人是中年得子，非常不容易，体谅了他的心情，我就没有插话。

    就这样聊了一小时，他的眼神中充满了光彩。最后话题一转，对我说："小张，你来的意思我都明白了，没什么问题，我打个电话替你安排一下，我和你这个年轻人很投缘。"他说完这句话的时候，我很惊喜，也很感动。所谓的"投缘"，我觉得非常有意思，因为基本上都是他在说话，我在点头，但是他就有了这样的印象，最后的结果是他只需要拨通一个电话，就帮我解决了一个大难题。

    经历了这件事之后，我明白了人与人之间说话的一个模式，就是你要说自己想说的话，同时也要允许对方把他的心里话说出来。短短的时间里，我们不能展开更多生活和品位上的交流，此时，关心他所关心的，就是投缘。

    A、B两名销售人员到同一位客户那里销售商品。A到了客户的家里，开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量、价格、售后服务，即使口才再好，客户可能说："虽然产品很好，但我真的不需要。"A就只能离开。

    B到该客户家里销售时，一进屋就先和客户聊到了装修。渐入佳境后，显然B的成功概率要比A大得多。此后还有可能建立长久的销售关系。在这里要顺便和大家说的一点是，如果有幸被邀请到别人家中，无论是生活中的朋友，还是工作中的伙伴。走进屋内，赞美房屋的装修都是没错的。可能会有读者问，如果房子装修得很一般，"无美可赞"怎么办？这里要告诉这些读者的是，那就赞美房屋装修如何简洁大方，具有良好的实用性。

    每个人买到房子，在装修房子的时候，都会很用心，这个用心的结果是希望被人看到和赞美的。毕竟房子除了实用性的考虑外，一定会考虑到客人来此的感觉，所以即使房子再小，也会设计一个客厅。

    此外，还可以边和客户聊天，边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，会在一种放松的状态中打动对方。

    曾经有一位销售专家说过："销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。"这是个简单的道理。当我们面对一件东西可买可不买的时候，当我们面对一个人可帮可不帮的时候，如果我们处在一个非常良好的心态和氛围内，我们作的决定就是不一样的，这就要求在生活中，在与别人沟通的过程中，要适当压抑自己的话题，模糊自己此行的目的，从而让对方很舒服、不排斥，进而在感觉良好的状况下接受自己，并接受自己的要求，起到"曲线救国"的效果。