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观察到客户需要什么，找到切入点以后，按照她的需要去打动她就是了。”
店员刘晓红问：“那万一客户就是想要非常便宜的东西了。”
范晓娟正色：“那她绝对不是我们的目标客户，不要对着非目标客户浪费表情，不管你怎么说，都打动不了一个根本不会买你产品的客户。”
小孟马屁精鼓掌：“范姐厉害，超级厉害，范经理威武，超级威武。”
范晓娟横了她一眼。
小孟其实也有自己的小九九。
冯涛不是大学生吗，又会做表又会做报告的，弯道超车，反倒是显得她这个老员工平平无奇，她打算通过观察范姐的一举一动，写一本关于销售案例的书。
实用不实用她不知道，总之这本书她以后要留着慢慢翻。
毕竟小孟的脑子没那么好，学过的东西马上都能忘记呀。
几个售货员还在消化刚才的画面。
范晓娟：“你们永远记得自己的身份，是销售代表，并不是普普通通的店员，拿出勇气跟精气神出来。”
对，华英厂的售货员都有一个很好的名称。
叫销售代表。
店员是门店的灵魂，厂里为了招到这一批姑娘，用的绝对不是普通店员的标准。
给的定位，也远远高于普通店员的定位。
一旦有了责任感，她们才会把肩头上的担子好好的挑起来。
要知道一千块钱买个沙发可真不便宜，但是华英厂在这方面也是下了血本，造价成本就不低，这个价格卖出去，虽说利润也不低吧，但是市场上能找到同款能打的不多。
也因此，这两位顾客定了以后，马上又过来两个顾客交了定金。
小孟同学还没来得及记录下来刚才销售案例呢，眼看着马上又来了两个，正觉得脑容量有点不够，不过后面的客户，范晓娟就让店员们自己去销售，谁拿下的客户，谁开的单，就记在谁头上。
一个上午，两个店员都开了单。
专柜的客源比较少，店长一个单能拿到十块钱的提成，大家伙皆大欢喜。
还没等小孟再一次记录好范晓娟刚刚讲解的内容，马上又来了一拨客户。
客人，真的是从楼下慢慢往上走的，从下午一点钟开始，客人的数量渐渐就多了起来。
来到华英厂专柜的，不仅仅是来看衣服的，更多的还是来看沙发。
这会儿，沙发床可真是个稀罕的玩意儿，不到一会儿又卖了两架！
竟然比当初的经典款更畅销更热门。
店员们最高兴了，开单卖沙发她们有提成，一个个鼓足了劲在推销沙发。
不过衣服也要卖啊，范晓娟刚想提醒店员们，要注意看衣服的客户，就看见有个人趴在沙发上开始拉动沙发。
刘晓红刚想出声阻止对方。
“这个沙发也没有刚才你展示的那么好拉嘛。”那人说：“你看，我拉出来了，现在就推不回去了，看来也只是个样子货而已。”
样子货！
听到这话，周围本来对沙发颇感兴趣的好几个人都试了一把，果真推不进去了。
明明店员们演示的时候，是很轻松的拉出来，也很轻松就能推进去。
好几个准备下定金的人，手都顿在了那里。
那人看上去只有三十来岁，长得倒是斯斯文文的模样，但是瞧着范晓娟笑着的那张脸却不带什么温度，他声音拉得很高的说：“我刚刚只是试了一下，就这样了，这样的玩意儿怎么能用太久，要是买回去以后才发现沙发原来这么不好用，再返厂维修岂不是麻烦？”
偏偏刚才大家都在给客户讲解，没人注意到他到底做了什么。
范晓娟皱眉。
那人面上依然带笑，却笑得冰冷：“是吗，要不然你自己试试。”
都不用试，就知道对方来者不善。
自己厂里的沙发才摆出来卖一个早上而已，怎么竞争对手就追上门了，她虽然百思不得其解，但是也不会在自家门店跟人家翻脸。
“是吗？”范晓娟盯着他的手看了看，却没有依言去拉。
人群里面有人就忍不住了，真的去试了一下，沙发稳如磐石，就是动不了。
“还真是推不动，原来真是个样子货，你们不是国营厂吗，怎么也搞这种事情。”
“是啊，国营厂也卖这种次货？”
人群围过来是越来越多，却是头一次，因为被质疑了，过来瞧热闹的人群。
小孟瞪大了眼睛，看看对方，又看看刚才推的那些人，差点要跟人吵起来。
范晓娟按住了她。
她不懂机械，到底是马飞新改出来的沙发还不稳定，还是对方真的在使坏，她也不能确定，在这种情况下，尽量不要与人起冲突，对自己不利。
压低了声音对小孟讲：“你现在偷偷出去，打电话把马飞叫过来。”
她微笑着面对人群：“不好意思，我检查一下，因为这款沙发是今天第一次摆在门店，我见到它也是在昨天晚上，之前一直在封闭开发，我也不太熟悉到底是什么情况，但是我们会给人一个合理的解释的。”
现在她要庆幸这是商场的三楼了，人并不算特别多。
这要是在二楼，估计是要闹出来个大笑话。
偏偏人群里有人就是在起哄：“什么解释不解释的，这玩意儿就不能买，依我说什么沙发床不沙发床的，不如买个宽敞些的沙发，一般谁家里还经常有客人了不成，沙发垫子硬一些，躺着睡几晚上都没啥问题，沙发床这玩意儿不实用，还容易坏。”
本来就是新品，这个时候还要出质疑的声音，很容易让人心动摇。
就在人群中嘘声一片的时候，从人群里面走出来一个英俊高大的男人，垂首看着范晓娟，那样子跟从不认识她似的：“是吗，样子货，可我看到的不是这样的，这位同志你先站好了别走。”
范晓军说。
作者有话要说：喜欢软沙发，我是故意这样写的，当然是睡硬床好啊。
九十年代是物质社会启蒙阶段，那个时候对享受的标准跟现在不一样啊，比如说肥肉好，洋鸡蛋好，肉鸡好，作为现在的标准来看，有点emmmmm,但是代入到那个年代设想一下，每一个审美的形成，都有当时的局限性跟时限性。